Originally aired on January 10, 2022 @ 5:30 AM - 6:00 AM EDT
Xavier Cai (Head of China Sales), Constance Kong (Team Lead, HK & TW), Da Han (Head of China Strategy and Development), and Joyce Wong (Channel Sales, HK & TW) will discuss the different strategic partnerships in Cloudflare, and how we work in the Greater China region.
各位观众大家好,欢迎观看Cloudflare TV首先我向大家介绍一下今天参加直播的 Cloudflare大中华地区的几位同事我是Xavier在Cloudflare负责大 中华地区的市场和销售工作并担任中国公司的总经理职务大江负责Cloudflare在中国 大陆地区的整体策略和合作伙伴拓展业务Constance负责Cloudflare港澳台 地区的市场和销售工作Joyce负责Cloudflare港澳台地区的合作伙伴业务很高兴 我们四个人今天有机会可以在Cloudflare TV上面和大家分享Cloudfl are在大中华地区是如何通过战略合作伙伴开展业务并取得成功的接下来我要为大家简要介绍 一下Cloudflare在大中华地区的团队以及团队内部的角色分工在大中华地区我们有两 支团队一个是负责大中华地区的市场和销售为中国大陆出海以及港澳台地区的企业及客户提供构 建在Cloudflare全球网络上面的产品的授权咨询销售售后支持和客户成功服务那么 另外一支团队负责Cloudflare在大陆的策略包括在中国大陆地区建立技术合作伙伴并 与合作伙伴共同开拓中国市场使得大陆地区的企业及客户也有机会透过Cloudflare的 合作伙伴使用到Cloudflare的领先技术我们可以借助下面这张图是Cloudfl are产品的销售过程帮助大家更好地理解Cloudflare在大中华地区市场和销售团队 的内部角色分工MRK及Marketing负责收集和整理销售线索BDR及Bus iness Development Representative负责进一步的跟踪销售 线索并将其转化为销售的机会AE及Account Executive负责跟踪销售机会并 与客户签订合同ICE及Solution Engineer和Solution Specialist共同负责帮助客户设计解决方案并协助客户完成概念验证也就是POC CSM及Customer Success Manager负责帮助已签约的客户使用好 Cloudflare的产品提高客户的满意度CSE及Customer Success Engineer负责帮助已签约的客户解决在使用Cloudflare产品过程中遇到的各 种技术挑战那么对于中国大陆的策略团队主要有两个角色一个是Technical Program Management也就是合作伙伴的产品技术支持另外一个是Bus iness Development也就是合作伙伴的业务拓展我们这两个团队目前有60多 位员工主要的工作地点在中国的北京、新加坡和美国的旧金山市相信 很多人都在媒体上关注过Cloudflare并了解Cloudflare与中国的互联网巨 头京东云建立了技术合作伙伴的关系并也很想对Cloudflare在中国大陆的业务有进一 步的了解我可以借助这个机会为大家做进一步的介绍Cloudflare有关中国大陆的业务 大致可以分为三大类第一大类我们称之为Global to China帮助海外客户走进 中国 开拓中国的市场第二部分我们称之为China to Global帮助中国的客户出 海 开拓海外的市场第三部分是China to China我们在中国大陆与京东云建立了 技术合作伙伴的关系使得中国本土企业可以通过京东云的星盾服务使用到Cloudflare 先进的技术为其在线业务保驾护航为了可以让大家进一步了解Cloudflare是如何与京 东云建立技术合作伙伴关系并在中国市场取得成功的那么下面有请负责中国大陆策略团队的大江 为大家做进一步的介绍谢谢 蔡总 也感谢各位这么早就加入我们的会议然后其实就接着蔡总刚才讲的Cloudflare 在中国有很悠久的历史其实我们在2015年起就和百度建立了合作关系开始涉足中国市场因为 有几个原因我觉得最重要的一个就是中国有非常广阔的互联网用户大概有10亿左右的互联网客 户我们希望用Cloudflare最先进的技术通过那么多合作伙伴可以一起来服务中国的客 户然后关于战略合作一直是Cloudflare在中国认为我们在中国取得成功的一个重要的 vision就是我们认为在中国取得成功一定要依靠我们的合作伙伴因为他们比Cloud flare更懂得中国客户的需求他们可以更好的去以中国文化根据中国文化的服务去服务我们 在中国的前代客户所以有了我们的技术以及利用我们的合作伙伴在中国的深入的这种客户的触角 以及服务能力我们相信这是对Cloudflare而言最重要的在中国取得成功的可能当然了 同时由于中国非常独特的这种网络架构以及非常独特的这种user case就是用户场景 比如说短视频比如说海量并发这对Cloudflare而言既是很大的挑战也是我们练兵以及 取得这种海量客户的一个机会我们在中国和京东的合作模式也是比较straight forward比较直接的Cloudflare会作为我们技术的合作伙伴为京东为中国客户 提供我们最先进的全球部署软件协议站我们的合作伙伴京东会提供所有的infra- operation就是对基础设施的运营以及所有的go-to-market就是销售市场 Cloudflare就像刚才蔡总讲的我们会利用这张网络同时服务我们的Global to China客户同时也和京东团队一起合作利用在中国搭建的网络以及京东的销售渠道去 服务这些根植于中国的在中国使用的C2C客户和可能一些其他的其他的玩家在中国不同的在于 我们的目标是在中国提供所有的Cloudflare服务以及一个全站以及和全球同步的re lease所以我们的协议站和我们的release cycle完全是和我们的Glo bal是同步的我们在中国是部署了我们全新的technology以及周期性的在更新同时 和我们的合作伙伴京东一起我们也非常的尊重本土的数据安全Data privacy law我们希望就是以最先进的网络安全以数据合规的方式来更好的服务中国客户以及海外客户 入华最后回到我们的团队我们也是一个全球的团队就像刚才蔡总提到我们有techn ology program manager还有BD这些我的团队大概有目前有10到15 人左右分布于全球各地在旧金山在北京在新加坡他们有不一样的角色像产品管理像side reliability engineering还有BD还有授权还有一些像社会一样的角 色就像在Coffline内部的一个很小的startup一样和我们的合作伙伴京东紧密合 作共同服务中国客户这就是京东战略合作的一个简要内容谢谢大家的关注也希望大家能积极的更 关注我们在中国的发展加入到我们的团队谢谢除了中国大陆以外我们在港澳台也有非常多的业务 下面我就把时间交到Constance请她做一个介绍谢谢大家谢谢大家大家好我是C onstance负责港澳台地区销售团队的经理Coffline在亚太区是成立于2015 年当时员工不超过20人是一个规模很小的公司至今已经扩充到数百人的一家规模公司那我们不 断的一直在改善改良我们的服务更贴近我们大中华区客户的需求本地化Coffline早期是 靠着在商业群的好的口碑不断的拓展业务然后也在这过程中透过很多资深的策略伙伴协助我们拓 展这个区域里的业务那么在我们的团队里我们聘请了许多位对这个区域了解掌握度高的员工们那 我们是同心协力的把这个业务持续拓展然后不断的收集有关客户的需求提供给总部各团队的研发 部队那么我想跟今天跟大家分享一下Coffline Orange Cloud的概念第二 页其实 Orange Cloud的概念是出自于Coffline的商标这朵云橘色云这橘色云呢 其实有象征性的代表我们公司的理念呢是希望是一家多元化然后有包容心有不断的创新然后员工 呢公司也很透明的对外跟内部沟通然后在整个过程中促进整个公司发展业务跟把产品做得更好 所以这个五个概念其实是一个很象征性的一个文化那么成为我们客户他们在我们的仪表板也是会 发现当他们开启我们的服务的时候他会显示一朵一朵朵橘色的云所以两者之间呢其实是把我们的 文化发扬的更广阔那么谢谢大家我就把时间交给下一位同学谢谢谢谢那其实今天也就是也是很感 谢大家的时间就是参加这一个会议了那我其实是就是负责大中华地区这边特别是香港跟台湾地区 的一个就是合作伙伴的一些拓展那其实我们整个partner team的话其实我们整个 Asia PAC里面有很多不同的区域其实也是有我们这个团队的存在的那我们平常其实跟业 务团队啊还有就是Marketing团队也是就是紧密的合作去拓展整个市场上的东西那除 我们自己就是铁力一个人是不能做到很多东西嘛其实我团队底我们整个partner team底下其实有很多不同function的人去协助做这一块的那例如我就是负责可能商 务上比较真的渠道上的一些拓展的东西就是由我来去负责了那其他的就像我们会有那个part ner solution engineer就是去跟我们合作伙伴去做一些很多不同s olution上面就是不同方案上的一些开发还有就是一些不同的我们可能也会跟合作伙伴跟 我们的客户一起去做一些不同的POC那其实这个partner solution engineer的那个就是负责的东西也是蛮重要的那另外一块的话因为我们要做就是蛮多的 一些拓展那所以其实我们跟就是大中华地区的业务啊还有就是其他的同事也是会去跟part ner marketing这一波去跟我们的合作伙伴做蛮多不同的go to market的一些planning像可能你们有机会可能在北京或是在香港跟台湾也有参加 过我们的一些不同类型的活动其实这一块也是我们蛮专注正在做的事情那最后的话其实也有两块 是我们蛮注重的因为我们其实是一个SaaS的platform就是可能刚刚Const ance也有讲到嘛就是我们其实是从那个SaaS就是你们可以自己上网去做一些subs cription的东西那其实真的跑到enterprise或是一些比较大型的一些客户 的话其实我们很需要我们的partner去跟我们一起合作所以我们特意其实有两个的 function就是partner technical enablement还有就是 partner servicedelivery这两个function去协助我们的 partner去怎么去帮助客户去做蛮多不同类型的service那麻烦Safia可能 下一页那刚刚有提到就是我们其实我们team里面就是有很多不同function的人那在 partner端其实也有蛮多不同类型的partner去协助我们去拓展一些不同的市场那 像我们有就是total其实有五种嘛第一个就是reseller partner他们可能 就是合并他们的一些方案然后就是去提供方案给到我们的客户端那边还有就是刚刚有提到的一些 service partner就是他们有机会是提供一些MSP啊就是做一些代管的服务 其实也是在这一波我们蛮注重的东西那另外的就像一些platformplatform partners啊还有technology partner就是这五种其实是在我们地区 里面去组成我们合作伙伴的一个蛮重要的不同啊五个elements那其实跟我们自己的业务 特别是业务团队其实也是很紧密的去合作所以这个其实是大概去让你们去知道其实我们在地区里 面特别是partner team这边是怎么去做合作了那麻烦可能Safia下一页对那这 几种就是在我们地区里面最最focus就是让我们的partner跟我们的业务去跟客户去 做更加多的了解或是怎么去利用我们的partner去更加的推动到我们市场上的东西那刚刚 有提到我们就是一个纯SaaS的model嘛那其实我们很需要那些partner例如他要 提供可能一些advisory的service可能其实你们要是要去做一些搬动或是迁移的 动作那怎么去做呢那这些东西其实也是我们的合作伙伴蛮注重的一块东西那当然就是我刚刚有提 到的那些partner solution engineer其实也会帮忙去协助了那第二 个的话就是那个professional service就是刚刚有讲可能他要做一些im plementation建构然后design的东西其实也是由我们合作伙伴去做的那最后 一块的话就是那个managing service那在我们地区里面其实就是part ner team会蛮像一个就是辅助我们的那个业务的团队去经营整个就是China region的那个market所以整个团队其实也是就是合作很紧密的所以要是你们真的是 在那个这个合作伙伴的领域是真的很有经验的话其实也是欢迎就是加入我们的团队因为我们的团 队也是蛮就是国际化的因为我们除了在China region里面去做之外其实我们也会参 考其他区域的像可能我今天我我经常都会参考像RCN或是新加坡这边的那个做法是怎么去做那 然后就是套用在我们China region里面所以我觉得这一个合作模式在Cloud frame里面其实也是蛮成熟也是蛮就是也是蛮好的一个东西的所以就是就欢迎大家要是真的 有兴趣的话可以就是加入我们的团队的那时间就可能我这边就交回给那个Safia这边谢谢 好的谢谢Joyce好根据2021年最新发布的中国互联网发展报告截止在截止到2020年 底中国的互联网人口已经接近10亿人全球的互联网用户更是高达47个亿特别是在COVID -19全球大爆发后我们的学习工作和生活越来越多的依赖互联网互联网普及率的迅速提升给全 球的互联网公司和从业者创造了一个极佳的历史机遇Cloudflare有一个远大的使命构 建一个更好的互联网在当前的历史机遇下Cloudflare近三年的营业收入的复活增长率 高达50%当前的总市值高达369亿美元与2019年初相比我们在北京办公室的员工人数翻 了五倍我们在新加坡办公室的员工人数翻了四倍为了更好地在大中华地区开展业务我们目前仍有 很多空缺职位在详细介绍这些职位之前我觉得很有必要向大家介绍一下在Cloudflare 工作可以享受到的诸多优厚的福利Cloud flare为全球的员工提供有竞争力的薪酬我们遵循全球领先的科技公司的薪酬标准而且定期 地进行薪酬的调整除了有竞争力的薪酬并符合各国政府规定雇主必须要为员工提供的基本保障之 外那么在中国大陆那就是五险一金在Cloudflare工作还可以享受到很多的额外福利和 津贴首先Cloudflare在全球范围内和信诺集团SIGADAN合作为员工提供医疗和 健康保险的增值服务包括牙科眼科等医疗项目和高端医疗机构的服务第二我们有通勤津贴只要你 乘坐公共交通工具上下班Cloudflare就会为你提供全额的通勤补助津贴第三 Cloudflare在全球的办公室都为员工提供免费的食品小吃和饮料第四Cloudfl are的员工上下班不需要打卡第五Cloudflare鼓励员工在高效的完成工作任务的前 提下可以享受比法定年假更多的耐心休假Cloudflare员工的健康是第一位的在CO VID-19全球大爆发的情况下Cloudflare为员工提供在家办公或者在办公室办公 的灵活性不会强制员工回到办公室工作好 接下来最后就是我们的招聘广告时间向大家介绍一下Cloudflare在大中华地区正在招 聘的一些工作机会那么我们先讲我们的市场和销售团队我们的Country Marketing Lead这个职位是为整个大中华地区协助整个大中华地区做市场活动的 这样的一个Lead角色可以based在北京也可以based在新加坡Major Account Executive这是面向香港市场的我们在聘请的AE这个职位我们需要 based在新加坡Account ExecutiveMade in China这个位 置是面向中国大陆地区的销售我们需要我们的候选人based在北京Business Development Representative这个是我们for整个大中华地区的 这样的一个角色这个candidate可以based在新加坡或者是北京Office Operations Specialist这个是我们为北京办公室聘请的办公室运营的专 员那么要求我们候选人based在北京那么我们在China Strategy和业务拓展 这个团队我们也有两类的职位的空缺第一类是Business Development Manager就是帮助我们的合作伙伴去拓展业务那么还有就是Technical Partner Architect这个是帮助我们的合作伙伴去建立为他们的客户去搭建解 决方案OK 这是我们现在目前空缺的所有职位如果你对Cloudflare工作机会感兴趣请你拿出手机 扫描屏幕上的二维码或者登录Cloudflare官网Cloudflare.com或者在 LinkedIn上面搜索Cloudflare在大中华地区的工作机会坚持原则求谁若可这 就是我们在用人方面的价值观我请代表Cloudflare负责大中华地区业务的60多位员 工期待你的加盟或者推荐好 我们的今天的所有内容到此结束 欢迎回来欢 迎欢 迎欢迎回来欢迎回来欢 迎回来欢迎回来欢迎回来欢迎回来 欢 迎 回 来欢迎回来We also use web application firewalls for some of our websitesthat allow us to run open source CMS like WordPress and D rupal in a secure fashion.If you want to make your website available everywhere in the worldand you want it to load very fast and you want it to be secure, you can use Cloudflare.With customers like Wang Nai and over 25 million other Internet propertiesthat trust Cloudflare with their performance and security,we're making the Internet fast, secure and reliable for everyone.Cloudflare, helping build a better Internet. The release of worker sites makes it super easy to deploy static applications to Cloudflare workers.In this example, I'll use Create React app to quickly deploy a React application to Cloudflare Workers.To start, I'll run npx create-react-app, passing in the name of my project.Here I 'll call it my-react-app.Once create-react -app has finished setting up my project,we can go in the folder and run wrangler-init –site.This will set up some sane defaults that we can use to get started deploying our React app.wrangler.toml, which we'll get to in a second, represents the configuration for my projectand workers- site is the default code needed to run it on the workers platform.If you're interested, you can look in the workers- site folder to understand how it works,but for now we'll just use the default configuration.For now, I'll open wrangler. toml and paste in a couple configuration keys.I'll need my Cloudflare account ID to indicate to Wrangler where I actually want to deploy my application.So in the Cloudfl are UI, I'll go to my account,go to workers,and on the sidebar, I'll scroll down and find my account ID here and copy it to my clipboard.Back in my wrangler.tom l, I'll paste in my account ID,and bucket is the location that my project will be built out to.With create-react-app, this is the build folder.Once I've set those up, I'll save the file and run npm build. Create-react-app will build my project in just a couple seconds,and once it's done, I'm ready to deploy my project to Cloudfl are Workers.I'll run wrangler publish, which will take my project, build it,and upload all of the static assets to workers.kv,as well as the necessary script to serve those assets from kv to my users. Opening up my new project in the browser, you can see that my React app is available at my workers.dev domain,and with a couple minutes and just a brief amount of config, we've deployed an application that's automatically cached on Cloudflare servers,so it stays super fast.If you're interested in learning more about worker sites,make sure to check out our docs, where we've added a new tutorial to go along with this video,as well as an entire new workers site sectionto help you learn how to deploy other applications to Cloudflare Workers.